Sekretaris Jenderal PBB menyebut Covid-19 sebagai tantangan terbesar kehidupan pasca perang dunia kedua. Tentunya, dalam hal ini sektor industri turut terdampak. Oleh karena itu, tim sales harus memutar cara untuk menemukan teknik khusus, agar penjualan tetap efektif selama pandemi.
Ini pertanyaan serius, apakah 2020 bisa memberi kita sesuatu yang tak terduga, tidak hanya sekadar kekacauan dan kegilaan yang diakibatkan oleh coronavirus semata?
Jika saja artikel ini ditulis beberapa bulan sebelum pandemi. Tentu saja tidak akan relevan. Akan tetapi, ini adalah hal yang topikal dan di sinilah kita berada sekarang!
Berikut 5 teknik agar penjualan sales Anda tetap efektif dari jarak jauh selama pandemi:
#1 Buat daftar teratas 10% pelanggan yang memungkinkan untuk diprospek
Setiap bulan Anda menghadapi churn (kehilangan pelanggan), bisa jadi karena banyak perusahaan sedang berusaha memotong anggaran keluar mereka selama pandemi.
Kesulitan dalam pencarian calon pelanggan akan mencapai titik puncaknya, ketika mereka mulai tidak siap mengangkat telepon Anda dan mengalami stress saat ingin memulai proyek baru di tengah pandemi.
Kemana Anda akan berpaling?
Pelanggan terkuat Anda hari ini, bisa jadi adalah pelanggan terbaik Anda esok hari. Sejajarkan manajemen akun dan tim sukses pelanggan untuk menempatkan sebagian besar upaya, khususnya demi memastikan perusahaan-perusahaan menavigasi krisis secara positif.
Berjudilah pada pelanggan yang telah ada (pelanggan lama) untuk memperkuat hubungan saat krisis. Jadikan mereka prioritas utama tim sales.
Terlepas dari krisis global ini, lakukan apa saja untuk mendorong penjualan tetap berjalan. Meski secara remote sales; atau, kurangi hambatan sekitar ketentuan kontrak, harga dan batasan teknis lainnya.
Tentu ini merupakan bagian dari teknik agar penjualan tim sales Anda tetap efektif selama pandemi.
#2 Teknik penjualan efektif; ubah target pasar/industri
Mungkin banyak sektor ideal yang Anda targetkan sebelum pandemi, tapi mengingat pasar saat ini, penyesuaian adalah hal yang harus Anda lakukan.
Hotel, event, real estate, hospitality, dan jasa keuangan adalah gambaran sektor yang mengalami masa sulit.
Sebagai gantinya, Anda bisa mengalihkan target pada jasa perangkat medis, logistik, software-as-a-service (SaaS), bisnis utilitas, telekomunikasi, dan pasar lainnya di mana penjualan benar-benar meningkat saat krisis.
Pun, jika Anda tidak memiliki pilihan mengubah target, Anda bisa mencari pangsa pasar berdasarkan zona waktu atau geografis. Carilah negara yang kurang parah terpapar Covid-19. Ini akan bekerja dengan sangat baik pada remote sales, karena tidak melibatkan perjalanan.
Alternatif lainnya, beralih pada brand-brand mapan yang memiliki cadangan dana dan telah merencanakan proyek mereka hingga 2021. Dengan menggeser target ke perusahaan lebih besar, ini tentu dapat meningkatkan siklus waktu penjualan dan menghasilkan pembayaran tak terduga menjelang krisis berakhir.
#3 Teknik penjualan efektif; buang dulu harapan-harapan berlebihan
Sistem konvensional mengatakan, jika penjualan tidak sesuai dengan buku (target), maka tim sales tidak bisa diandalkan.
Sekarang coba tanyakan beberapa pertanyaan ini ke diri Anda sendiri:
- Apakah saya bersedia mengurangi daftar harga untuk mengamankan peluang baru?
- Bisakah saya menggabungkan layanan gratis atau lisensi tambahan agar transaksi bisa terjadi?
- Bisakah saya membuat pembayaran tertunda untuk berapa bulan ke depan, atau merencanakan program cicilan bulanan alih-alih meminta uang muka di depan?
Berhasil di kala krisis membutuhkan konsesi berdasarkan elemen-elemen di atas. Misalnya, mungkin tim Anda tidak mencapai kuota target atau kekurangan dalam mencapai kesepakatan dengan pelanggan–Tapi jika Anda dapat menjaga akuisisi pelanggan baru sesuai rencana, bukankah ini pengorbanan yang layak dilakukan?
Teknik penjualan seperti ini akan efektif dalam menghadapi masa-masa sulit yang saat ini sedang Anda hadapi.
#4 Teknik penjualan efektif; tingkatkan remote prospecting
Membangun jaringan sales akan membutuhkan banyak upaya di tengah krisis. Bisa jadi, Sales Development Representative (SDR) akan sering menerima “penolakan” dan juga ghosting dari banyak sisi.
Bagi Anda, seorang account executives, beberapa transaksi yang sedang dimainkan, bisa saja tiba-tiba akan menghilang karena hal-hal yang bersifat topikal.
Maka, saat mengelola tim secara remote sales, Anda harus menekankan dua perubahan utama.
Yang pertama, semua account executive perlu mendedikasikan waktu mereka setengah hari untuk follow-up calon pelanggan: mereka harus memiliki 1 set akun target untuk diprospek. Bahkan jika tim sales dan calon konsumen butuh waktu tambahan untuk menjalin sebuah kesepakatan, maka perlu adanya waktu tambahan agar kesepakatan tetap terjadi. Pun, jika perlu memberikan insentif atau keuntungan tambahan bagi calon konsumen Anda. Kenapa tidak?
Yang kedua, komunikasi harus diubah sesopan mungkin saat membahas produk dan layanan. Ini semua berfungsi untuk mengurangi tekanan baru , karena krisis yang kita hadapi saat ini sudah cukup memeras kepala. Harus ada perubahan intonasi dari cara regular sebelum pandemi ke masa setelahnya. Ini penting untuk meyakinkan prospek memiliki waktu luang saat kita menghubungi mereka secara virtual.
Teknik penjualan ini akan efektif jika Anda turut memahami psikologi marketing.
#5 Semua personel harus memiliki kuota penjualan
Setiap karyawan yang Anda miliki adalah sumber daya potensial. Tindakan mereka akan menentukan kegagalan dan keberhasilan ke depannya.
Duduklah bersama semua direksi, dan audit setiap staff Anda beserta keahlian mereka.
Bisa saja ada personel yang memiliki pengalaman menjual sebelumnya, namun dia menempatin posisi kerja berbeda saat ini. Jadikan mereka turut berperan serta dalam penjualan dengan memanfaatkan pengalaman tersebut.
Jika memungkinkan kumpulkan semua personel tambahan ini, dan bergerilya dari jarak jauh untuk menghasilkan ragam peluang selama pandemi ini.
Mungkin ini tampak tidak lazim. Namun, dalam jangka panjang, pengalaman lintas fungsional ini akan membantu Anda dmengembangkan inovasi bagi perusahaan, saat semua orang memiliki pengalaman dan tugas di garda depan.
Untuk memudahkah Anda dalam mengelola tim secara remote work dan menjual secara remote sales, Anda membutuhkan aplikasi seperti Freshsales. Aplikasi ini akan mempermudah tim sales Anda agar bisa close deals lebih cepat.
Freshsales juga dapat membantu Anda dalam melihat mana pelanggan yang berpotensi untuk menggunakan produk dan jasa Anda. Klik tombol di bawah ini untuk mendapatkan akses Freshsales dan berkonsultasi dengan tim kami.
Sumber: Freshsales
