Pandemi Covid-19 mengakibatkan kemunduran secara global dalam banyak bidang industri. Hal ini membuat tim sales tetap berusaha survive di tengah anjuran physical distancing. Meski begitu, Anda tidak perlu khawatir menjual dalam jarak jauh, cukup terapkan pemahaman dasar teknik psikologi marketing, sehingga keterlibatan secara emosional, sensitif dan efektif dengan pelanggan tetap terjalin.
Memahami teknik dasar psikologi marketing, tentunya akan membuat Anda beda dengan penjual lainnya. Berikut beberapa tips yang layak Anda coba:
#1 Teknik psikologi marketing Reciprocity
Prinsip dasar psikologi ini sederhana, “Give first and Take letter”, beri dulu dan ambil kemudian.
Analoginya seperti ini: Anda memberikan bonus sesuatu kepada pembeli, dan kemudian hal ini akan tertanam di dalam diri mereka, kelak ketika dia butuh hal lainnya maka dia akan mencari Anda.
Dalam psikologi ini adalah norma sosial di mana seseorang memberi Anda sesuatu, lalu secara tidak langsung ada keinginan memberi balik kepadanya (merespons tindakan positif dengan tindakan positif).
Untuk bisnis di bidang teknologi, Anda bisa menerapkan sistem free trial, diskon, dan konsultasi gratis yang secara tidak langsung dapat menimbulkan efek timbal balik. Konsep ini juga bisa dilakukan dengan hal sederhana lainnya, seperti memberi pelanggan info dan tren terbaru tentang bisnis mereka.
Misalnya, jika Anda menjual pada seorang pimpinan perusahaan, Anda bisa juga mengirimkannya inti dari webinar, beberapa whitepaper atau e-book yang membahas tren terbaru dari industri mereka.
Memberi mereka informasi ter-update tentunya akan menambah nilai jual Anda di mata pelanggan. Hal inilah yang akan memicu hubungan timbal balik, sehingga pelanggan akan senantiasa membuka email yang Anda kirimkan, akan senang menjalin koneksi berkelanjutan, atau setidaknya berselancar di situs online produk Anda.
Percayalah, dari apa yang Anda terapkan melalui konsep ini, kelak beberapa pelanggan akan ada yang kembali membeli produk Anda. Merekalah the real customers.
Coba terapkan teknik psikologi marketing ini, dan rasakan dampaknya terhadap usaha Anda.
#2 Teknik psikologi marketing Active listening
Carl Rogers, pakar psikologi humanistik pertama yang menerapkan teknik psikologi marketing ini pada pasiennya. Caranya sederhana, yakni secara aktif mendengarkan keluhan-keluhan pasien, hingga perubahan positif terus terjadi.
Pengaruh dari konsep ini sekarang semakin berkembang, dan diadaptasi ke teknik psikologi marketing.
Mendengarkan secara aktif tentu menuntut Anda menjadi pendengar yang baik. Anda akan senantiasa berkonsentrasi, memahami, merespons, dan bahkan mengingat apa yang disampaikan lawan bicara Anda. Metode ini layak digunakan untuk menghindarkan miskomunikasi dengan pelanggan. Sehingga percakapan yang sentimentil mudah terjalin.
Ada 3 komponen penting dalam menerapkan konsep ini:
#Listener orientation
Tetap fokus mendengar dan tidak mendebat orang yang Anda dengarkan. Jadikanlah percakapan tersebut hal yang penting.
Jangan mengarahkan percakapan menjadi sebuah diskusi yang tidak berarti. Ingat, terkadang seseorang hanya butuh didengarkan dengan gagasan yang mereka miliki. Fokus utama Anda hanyalah percakapan, tetap dengarkan hingga ada isyarat untuk berbicara.
Contohnya, jika saat itu calon pelanggan Anda berbicara tentang produk kompetitor, Anda cukup pahami kenapa dia memilih produk tersebut. Hal ini akan bisa Anda jadikan acuan pembanding seperti apa nanti produk yang Anda tawarkan.
Berikut analoginya:
#1 Apa yang tidak harus Anda lakukan
Calon pelanggan: “Saya saat ini menggunakan produk dari *****.”
Anda: “Ah. Produk kami tiga tingkat jauh lebih baik dari itu. Lebih mudah diimplementasikan, memiliki UI yang baik, dan harganya lebih kompetitif”.
#2 Apa yang sebaiknya Anda lakukan
Calon pelanggan: “Saya saat ini menggunakan produk *****.”
Anda: “Wah. Senang mendengarnya. Persyaratan apa saja yang harus Anda penuhi untuk menggunakan produk itu? Bagaimana tingkat kemudahan dan keberhasilannya?”
#Reflective listening
Dalam teknik psikologi marketing, metode ini butuh usaha yang sungguh-sungguh dalam mendengarkan gagasan seorang pelanggan. Hingga kemudian, ketika Anda benar-benar telah memahami gagasannya saat itulah Anda masuk untuk menawarkan produk yang Anda jual.
Mengutip atau menyampaikan kembali apa yang telah diucapkan pelanggan Anda adalah cara di mana mereka merasa sangat didengarkan. Hal ini tentunya akan mengurangi miskomunikasi antara Anda dengan calon pelanggan.
Misalnya ketika Anda ingin bertemu langsung atau berbincang via video conference dengan calon pelanggan. Anda hanya harus mendengarkan apa yang dia sampaikan, lalu mengulang kembali poin-poin kebutuhannya dan barulah selepas itu Anda masuk dengan menawarkan produk sesuai dengan apa yang mereka butuhkan/cari.
Berikut analoginya:
Anda: Hallo bapak (nama), Saya (nama) menangani penjualan untuk wilayah ini. Bisakah Anda menjelaskan peran Anda dalam bisnis yang saat ini Anda tekuni dan prioritas Anda kuartal ini. Jika bisa, itu akan sangat bagus sekali.
Calon Pelanggan: Saya telah bertahun-tahun dengan perusahaan ini. Saya menangani transformasi digital. Fokus saya pada lead management (manajemen timbal), saya sedang mencari solusi yang dapat meningkatkan produktivitas dalam bidang ini. Kami tidak menemukan solusi apapun saat ini, dan lembaran excel menghambat efektivitas penjualan.
Anda: Senang mendengar penjelasannya. Meningkatkan produktivitas dengan otomatisasi akan dapat membantu Anda mengelola semuanya dengan mudah. Dan, membuat Anda terlibat lebih dekat dengan pelanggan Anda adalah suatu hal yang dengan senang hati akan kami lakukan.
#Questioning
Dalam mengukur skala kebutuhan pelanggan, gunakan pertanyaan agar mudah mengumpulkan informasi yang sedang Anda butuhkan, karena bertanya merupakan komponen kunci dari mendengarkan secara aktif. Satu hal yang penting diingat, pertanyaan terbuka yang memahami prioritas dan tantangan yang saat ini dihadapi calon pelanggan akan lebih baik daripada pertanyaan tertutup yang cenderung mempersempit pemikiran.
Contohnya, “Apa prioritas yang saat ini sangat ingin Anda dapatkan agar pekerjaan menjadi lebih mudah?”pertanyaan ini mungkin jauh lebih baik dibandingkan, “Apa prioritas Anda?” karena pertanyaan pertama akan memungkinkan Anda mendapatkan jawaban yang lebih lengkap.
Kunci utamanya adalah membantu calon pelanggan menemukan solusi yang mereka inginkan, sehingga Anda dapat menerangkan bahwa produk Anda akan dapat menyelesaikan persoalan tersebut.
#3 Loss aversion
“Kerugian lebih besar daripada keuntungan.” (Kahneman & Tversky, 1979)
Kecenderungan untuk lebih menghindari kerugian daripada keuntungan meski nilainya setara adalah sifat dasar kita sebagai manusia. Dari sudut pandang logis itu mungkin tampak tidak masuk akal, akan tetapi dalam sudut pandang psikologi dan perilaku ekonomi ini menunjukkan perilaku manusia sebagai makhluk yang rasional.
Kapan pun, Anda bisa menggambarkan kepada calon pelanggan menggunakan teknik psikologi marketing ini, seperti: tentang apa yang akan mereka lewatkan ketika menolak penawaran Anda.
Hal ini dapat mendorong mereka untuk bertindak lebih cepat dan efektif dalam memilih, daripada kita menjabarkan panjang lebar dan bertele-tele tentang manfaat dari penawaran yang kita berikan.
Contohnya seperti ini:
“Anda bisa kehilangan pemasukkan hingga miliaran rupiah jika salah dalam menempatkan informasi klien. Sebaliknya, dengan menggunakan CRM, Anda dapat mengatur (keamanan) data pelanggan, menghindari proses manual dalam memasukkan data pelanggan, dan membuat pencarian pelanggan menjadi lebih efisien.”
#4 Teknik psikologi marketing Door-in-the-face
Door-in-the-face merupakan teknik psikologi sosial untuk meningkatkan kepatuhan (compliance) dengan trik dua langkah. Dimulai dengan satu permintaan yang sangat besar sehingga pasti ditolak, kemudian diikuti dengan permintaan sebenarnya yang lebih kecil dan dianggap masuk akal (Cialdini, 2006).
Secara teori, dalam teknik psikologi marketing ini calon pelanggan akan menyetujui penawaran ke-2 yang Anda berikan karena relatif lebih masuk akal. Atau, dalam artian lain ada ketidaknyamanan untuk menolak dua permintaan penawaran sekaligus. Hal ini akan berjalan dengan sangat lancar jika Anda telah memiliki ikatan yang cukup emosional, seperti dengan pelanggan lama Anda.
Contoh sederhananya adalah seperti ini, Anda mengundang pelanggan untuk menjadi pembicara di webinar yang perusahaan Anda adakan. Namun, pelanggan Anda menolaknya, setelah itu mungkin Anda bisa meminta waktunya sebentar untuk menawarkan produk yang Anda miliki, mungkin beberapa menit. Hal ini tentunya akan lebih efektif daripada penawaran yang pertama.
#5 Teknik psikologi marketing Foot-in-the-door
Ini adalah teknik lama dalam dunia pemasaran, bahkan telah digunakan sejak zaman penjual keliling menawarkan produk secara door-to-door.
Teknik psikologi marketing ini bekerja karena kita secara alami membutuhkan konsistensi dan lebih senang dengan sesuatu yang tidak ingin bertentangan dengan diri kita sendiri.
Umumnya perusahaan lebih senang membiarkan calon pelanggan menggunakan solusi mereka secara gratis sebelum sales representative perusahaan Anda mendekati calon pelanggan tersebut.
#6 Teknik psikologi marketing Triune Brain Theory
Teknik psikologi marketing dikonseptualisasikan oleh ahli saraf, Paul D. MacLean. Konsepnya adalah otak bisa dikategorikan menjadi tiga bagian yang saling mempengaruhi tetapi memiliki fungsi khusus: “otak baru memikirkannya; otak tengah merasakannya; dan otak lama memprosesnya”.
“Otak lama” memperhitungkan input dari dua otak lain dan akhirnya bertindak sebagai saklar utama yang akan memberikan input ke otak baru dan keputusan apa yang akan diterima. Hal ini akan menjadi masuk akal sekali bagi para pebisnis, secara persuasi dalam memahami targetnya.
Christophe Morin dan Patrick Renvoise dalam buku Neuromarketing (2007) menyoroti beberapa cara memahami “otak lama” untuk menerapkan teknik psikologi marketing ini.
Berikut beberapa contoh yang bisa Anda terapkan berdasarkan teknik ini:
- Personalisasi semua pesan. “Otak lama” sangat responsif terhadap apapun yang berkaitan dengan diri.
- Daripada menggunakan pernyataan diri netral dalam solusi yang Anda jual: “Kami adalah perusahaan penyedia terkemuka”, lebih baik Anda: “Kami adalah perusahaan termuda yang memiliki pengakuan industri eksklusif Gartner Magic Quadrant/G2”, serta tambahkan ide-ide sederhana nan konkret, “implementasi cepat” dan ”peningkatan efisiensi”
- Kebanyakan orang cenderung lebih sering memperhatikan informasi yang disajikan di awal dan di akhir, sehingga bagian tengah sering diabaikan. Jadi sampaikan inti dari penawaran Anda di awal dan di akhir setiap percakapan.
- Kemampuan pemrosesan visual otak kita mendekati kecepatan transmisi neuron. Dengan menggunakan rangsangan visual, pastikan Anda memanfaatkan bias pemrosesan yang telah dikembangkan otak selama ribuan tahun.
Hal utamanya, untuk menjadi sales yang baik, Anda harus memahami bahwa pembeli ialah sama seperti kita, mereka juga rentan terhadap bias kognitif. Semakin banyak Anda mengaplikasikan teknik psikologi marketing ini, akan semakin mudah Anda dalam memahami jiwa calon pelanggan.
Klik link di bawah ini jika Anda tertarik untuk berkomunikasi lebih lanjut dengan kami.
Sumber: Freshsales
