Pandemi Covid-19 tidak hanya menyasar masalah kesehatan dan kemanusiaaan semata, akan tetapi juga sektor bisnis dan industri. Salah satu bisnis yang mengalami dampak cukup signifikan adalah sektor business to business (B2B). Adanya pandemi membuat Anda harus mulai memikirkan keseimbangan antara kebutuhan mendesak dengan kebutuhan jangka panjang, dan cara meningkatkan strategi penjualan B2B harus mulai dipikirkan: untuk masa sekarang dan masa yang akan datang.
Untuk masa sekarang, sektor B2B harus mulai berpikir cepat agar strategi penjualan tetap dapat mendukung kebutuhan pelanggan di tengah menurunnya daya beli. Sementara untuk masa yang akan datang, pelaku bisnis juga harus memikirkan ancaman baru yang akan dihadapi serta peluang yang harus diraih di tengah pandemi dan fase new normal ini.
Di satu sisi ini adalah momentum yang tepat untuk kembali berpikir segar, bahwasanya krisis telah terjadi, namun akan selalu ada pelangi selepas hujan badai itu reda. Oleh karena itu, industri B2B harus dapat meningkatkan strategi penjualan dan kembali mengintegrasikan nilai yang dimiliki perusahaan ke dalam lanskap sosial baru di fase new normal.
Inilah waktunya untuk kembali membentuk pola pikir yang baru dan mentransformasikan bisnis melalui pendekatan yang menyesuaikan keadaan. Etos kerja yang tepat dan kepemimpinan yang bertanggung jawab penuh terhadap perkembangan bisnis saat ini sedang diuji.
Kenapa B2B perlu meningkatkan strategi penjualan di masa pandemi menuju fase new normal ini?
Steven Soechtig, Managing Director, Customer Sales & Service Strategy dari Accenture mengatakan bahwa pandemi telah meningkatkan tekanan ekonomi di setiap sisinya. Agar mampu bertahan dan berkembang, perusahaan harus fleksibel dan tangguh dalam menatap masa depan. Saatnya untuk berpikir secara radikal dan mendefinisikan kembali strategi penjualan bisnis (B2B) agar perusahaan menjadi semakin kuat.
Perubahan yang proaktif tentu harus ditanggapi secara proaktif juga. Hal ini penting agar strategi penjualan B2B mulai berporos kepada kebutuhan respons yang cepat, sehingga dapat menciptakan hasil yang dapat diukur dengan tepat di tengah daya beli yang mulai berubah.
Pandemi ini juga telah membuat risiko komoditas menjadi lebih tinggi dari sebelumnya, hal ini membuat pelaku B2B harus mulai memikirkan strategi penjualan dengan poros utama pada cara mempertahankan pelanggan, mengamankan penghasilan, dan menyelaraskan investasi agar sesuai dengan kebutuhan pasar.
Jadi apa berita baiknya? Tunggu, ini bukan tentang bad news is good news. Akan tetapi, bukankah kesulitan selama ini selalu menghasilkan solusi dan peluang di satu sisi? Atau krisis adalah sebuah tantangan yang akan membuat Anda mampu menciptakan dinamika baru dalam memacu pertumbuhan bisnis di tengah pandemi.
Sebab itu, dalam menghadapi tantangan di era kelaziman baru, pelaku B2B harus mulai meningkatkan strategi penjualan untuk mencapai dan menyesuaikan tujuan. Oleh karena itu, di tengah krisis dan dinamika yang saat ini Anda hadapi, tentunya mengelola dan menggaet pelanggan dengan cara biasa tidak akan terlalu efektif lagi.
Untuk lebih memahaminya, cobalah jawab pertanyaan berikut ini:
Untuk masa sekarang:
1. Bagaimana caranya agar Anda tetap menjadi yang terdepan dalam memenuhi kebutuhan pelanggan yang terus berubah?
2. Apa yang harus Anda lakukan agar tetap menjual selama pandemi ini?
3. Bagaimana caranya agar tim sales tetap bisa menjual secara virtual?
Untuk masa yang akan datang:
1. Industri semakin kompetitif, bagaimana caranya agar penawaran Anda tetap terdepan di antara para kompetitor?
2. Adakah konsep yang tepat dalam memadukan penjualan digital dengan tradisional?
3. Bagaimana cara agar B2B tetap mempertahankan culture sales agar berorientasi nilai?
4. Strategi baru apa yang bisa Anda terapkan agar dapat mengurangi cost production namun dapat meningkatkan produktivitas?
5. Tools sales apa yang harus Anda manfaatkan guna menyongsong persaingan digital yang kompetitif?
Bagaimana cara mengubah strategi penjualan B2B di fase new normal ini?
Inti dari strategi adalah menyesuaikan konsep penjualan dengan goals yang telah Anda tetapkan. Namun, ketika rencana Anda tidak sesuai dengan target, maka responlah dengan cepat lalu munculkan strategi baru untuk mengubahnya. Sebagaimana yang harus Anda pahami, strategi dibuat karena alasan gagalnya perencanaan yang telah Anda siapkan sebelum atau setelahnya.
Berikut beberapa pedoman strategi yang bisa Anda terapkan
Sebagaimana yang dituliskan oleh Lead Sales Productivity Freshworks, Jagannatha Palukuri dalam blog Freshsales, untuk menghadapi krisis ini setiap pemimpin perusahaan baik B2B harus tetap berinovasi dan memiliki kesamaan tujuan, untuk itu Anda bisa mencoba menerapkan konsep ‒ SHIFT ‒ berikut ini.
Share insight (Bagikan wawasan dan juga informasi)
Seperti yang telah kita bahas di awal, etos kerja yang tepat dan kepemimpinan yang bertanggung jawab sepenuhnya terhadap perkembangan bisnis saat ini sedang diuji. Sebagai pemimpin perusahaan Anda harus terdepan dalam memberi informasi terupdate kepada tim Anda tentang situasi yang saat ini dihadapi.
Dengan cara ini tim Anda akan selalu siap untuk menghadapi setiap tantangan di tengah krisis yang terjadi. Informasi ini bisa Anda berikan melalui portal atau group chatting internal kantor dan rapat tim secara conferencing untuk menambah wawasan mereka.
Selain itu, informasi dan wawasan juga bisa Anda berikan kepada pelanggan atau prospek untuk menambah pemahaman mereka. Bisa jadi ini akan membuka peluang baru bagi Anda untuk terus menjalin percakapan dan ikatan yang emosional dengan pelanggan Anda.
Contoh: Ekonomi saat ini mengalami kontraksi sebesar 3,2% (Informasi) ‒ akan tetapi ada peningkatan sebesar 22% untuk penjualan tertentu. Lonjakan permintaan ini tentunya akan menguntungkan perusahaan dengan rantai pasokan yang kuat (Wawasan).
Hope (Selalu menumbuhkan harapan)
Kemungkinan tim sales Anda gagal saat krisis pasti akan selalu ada, misalnya seperti penolakan terhadap penawaran yang diterima dari prospek Anda. Akan tetapi, selalu ada terang yang terbit setelah gelap. Harapan harus selalu tumbuh dan dipertahankan. “That which doesn’t kill us, makes us stronger.” ujar Nietzsche. Sebagai pemimpin Anda harus menjaga harapan tim Anda dan jangan biarkan mereka patah semangat. Harapan adalah bagian dari strategi penjualan yang tepat bagi bisnis (B2B) Anda di masa pandemi ini.
Innovate (Selalu berinovasi dan terbuka dengan tantangan baru)
Krisis dan perubahan akan menciptakan ruang untuk berinovasi. Arahkan tim sales Anda untuk terus meningkatkan kapasitas personal mereka dan juga inovatif dalam menjangkau pelanggan. Mulailah untuk membuka tujuan yang berorientasi sosial dengan mitra Anda, atau Anda dapat memberi kelonggaran seperti memperpanjang periode uji coba produk dan lainnya.
Persiapkan diri Anda untuk terus berinovasi dalam merespons krisis yang saat ini terjadi. Yakinlah, akan selalu ada ide-ide baru di tengah situasi yang menekan.
Fairness (Berlaku adil dengan tim penjualan)
Dalam meningkatkan strategi penjualan B2B Anda, selalu perlakukan tim sales secara adil. Jangan hanya melihat semuanya dari pencapaian, akan tetapi juga lihatlah upaya yang mereka lakukan dalam mencapai tujuan tersebut. Terlepas ia menggapainya atau tidak.
Sebagai pemimpin Anda harus berempati kepada karyawan. Bisa jadi, sales dengan rasio konversi tertinggi saat krisis ini mengalami tingkat konversi yang buruk. Namun, itu bukan berarti dia tidak berusaha, kan?
Teach (Berorientasi pada tujuan pembelajaran)
Pemimpin yang baik tentunya harus memiliki fokus pada tujuan pembelajaran agar tujuan kinerja juga tetap bisa dijaga. Anda harus bisa mengajarkan keterampilan baru kepada karyawan Anda untuk bertarung menghadapi krisis ini. Arahkan mereka pada pembelajaran lintas keterampilan, ini akan membuat mereka bisa mendapatkan keterampilan baru dan meningkatkan pengetahuan.
Sebagai pemimpin perusahaan, Anda layak berada di garis terdepan untuk membawa tim Anda melewati krisis yang saat ini terjadi. Belajar juga bagian dari solusi yang tepat, sehingga Anda dapat menjadi role model bagi karyawan Anda. Tidak ada salahnya untuk selangkah lebih maju dalam belajar menghadapi tantangan yang saat ini Anda hadapi.
Meningkatkan strategi penjualan selama pandemi Covid-19 dan masa new normal ini penting, terutama bagi usaha yang rentan mengalami dampak akibat pandemi ini, seperti perusahaan B2B. Oleh karena itu, Anda harus mulai memikirkan keseimbangan antara kebutuhan mendesak dengan kebutuhan jangka panjang, dan strategi penjualan harus dipikirkan.
Tertarik untuk memahami lebih lanjut cara yang tepat untuk meningkatkan penjualan perusahaan Anda? Terutama dalam menggunakan teknologi terbaru untuk menjawab tantangan pasar global yang sangat kompetitif ini, klik link di bawah ini dan kosultasikan segera bersama tim kami.
