KPI (Key Performance Indicator) penjualan adalah nilai terukur yang mengindikasikan performa dari semua proses penjualan Anda. KPI penjualan bisa menjadi indikator bahwa tim penjualan Anda melakukan langkah yang tepat untuk mencapai penjualan yang sukses. Membuat KPI yang berbeda dan taktis adalah salah satu strategi yang baik untuk meningkatkan penjualan Anda. Maka dari itu artikel ini akan membahas cara membuat KPI dengan mudah.
Peluang
Memahami bagian pertama dari setiap siklus penjualan yaitu jumlah dan kualitas peluang (prospek) yang datang.
- Aliran prospek. Hitung berapa prospek yang didapatkan tim penjualan Anda dalam sebulan. Studi dari Universitas Harvard menunjukkan bahwa tim penjualan yang menghubungi prospeknya dalam waktu kurang dari 1 jam tujuh kali lebih memungkinkan untuk memiliki percakapan yang berkualitas dan memungkinkan pembuatan keputusan.
- Metrik aktivitas. Jika Anda memiliki masalah dalam mendapatkan prospek, Anda bisa menunggu tim pemasaran Anda untuk bertindak atau Anda bisa mengambil alih dari tim penjualan Anda. Tentukan satu aktivitas kunci yang memberikan prospek yang berkualitas dan tentukan target.
- Qualified Opportunity Rate (QOR). Ukur berapa persentase prospek Anda yang berpindah ke tahap selanjutnya diproses penjualan Anda.
- Rasio peluang untuk laku. Menghitung berapa banyak produk laku yang didapatkan agen Anda adalah tes apakah proses peluang penjualan Anda berjalan.
Keefektifan penjualan
Memahami lebih dalam seberapa efektif tim penjualan Anda pada saat mengubah peluang menjadi penjualan.
- Profitabilitas. Ukuran keuntungan ini membantu tim penjualan memahami efisiensi mereka saat menggunakan sumber daya untuk menghasilkan penjualan.
- Penetapan harga. Penyesuaian terhadap harga adalah pendorong utama profit. Tim penjualan yang efektif bisa mengontrol penetapan harga yang bisa menjaga nilai kesepakatan melalui kontrak yang ditandatangani.
- Volume total penjualan. Anda perlu menghitung total volume dalam rupiah yang terjual oleh tim penjualan Anda paling tidak tiap bulan.
- Penerapan diskon. Setiap akhir bulan, ambil volume total penjualan dan hitunglah sebagai persentase jika semua penjualan dibuat dalam harga penuh. Hitung hal ini secara rutin dan pastikan Anda tidak cenderung membuat diskon tinggi hanya untuk memenuhi target volume penjualan.
- Panjang siklus penjualan. Siklus penjualan menunjukkan efektivitas tim penjualan dan pendekatan. Jika produktivitas tim meningkat, siklus penjualan berkurang. Siklus penjualan yang panjang dapat menaikkan biaya.
Penjualan secara holistik
Tim penjualan yang benar-benar efektif harus menjadi bagian dari ekosistem bisnis yang lebih luas. Oleh karena itu penting untuk menerapkan KPI penjualan secara lebih mendalam.
- Tingkat retensi rata-rata. Rendahnya jumlah pelanggan yang membeli ulang produk Anda adalah indikator adanya masalah di proses penjualan Anda.
- Rasio biaya penjualan dan volume penjualan. Mengetahui rasio biaya penjualan dan volume penjualan Anda membantu Anda membuat keputusan yang tepat bagaimana menumbuhkan tim penjualan Anda dengan efisien. Ukur total biaya penjualan Anda dan total volume penjualan Anda dalam sebulan lalu konversikan ke dalam persentase.
- Tingkat penggunaan kolateral. Konten pemasaran yang tepat bisa memberikan manfaat yang besar bagi agen penjualan. Jika ada banyak media pemasaran yang dibuat oleh tim pemasaran yang tidak digunakan tim penjualan, memungkinkan adanya ketidaksinambungan antara unit pemasaran dan unit penjualan.
Dalam hal meningkatkan sales performance terdapat beberapa cara yang bisa dilakukan, salah satu yang banyak digunakan oleh perusahaan adalah dengan membuat KPI sales.
KPI sales tidak hanya membantu perusahaan untuk mengetahui seperti apa kinerja sales namun juga sebagai bentuk menciptakan manajemen yang terbuka dan transparan, meningkatkan kapasitas setiap individu, serta menentukan bagaimana strategi penjualan yang tepat.
Lalu apa saja yang perlu diukur dengan KPI sales? Mengukur KPI sales membutuhkan beberapa indikator, diantaranya sebagai berikut.
1. Perkembangan Penjualan
Anda dapat melihat kinerja tim sales dengan perkembangan penjualan sales pada bisnis perusahaan Anda. Jika sales menunjukkan kinerja yang baik, maka akan terlihat dalam perkembangan penjualan dan pencapaian targetnya yang memuaskan. Keberhasilan tim sales terlihat dari meningkatnya pemasukan perusahaan karena target penjualan berhasil terpenuhi pada periode tertentu.
2. Target Penjualan
Salah satu hal yang perlu dimasukkan dalam pengukuran KPI untuk sales adalah indikator target penjualan, karena dari sini Anda dapat mengetahui dan menilai target penjualan yang berhasil dicapai oleh tim sales Anda.
Target penjualannya akan terus meningkat dari periode sebelumnya saat bisnis Anda semakin berkembang. Indikator ini juga dapat digunakan sebagai acuan dalam menentukan rencana dan strategi bisnis perusahaan kedepannya.
3. Customer run rate
Indikator ini berguna untuk mengetahui kinerja tim sales perusahaan apakah sudah sesuai target penjualan atau belum.
Anda dapat melihatnya dari grafik atau data target penjualan yang sudah dicapai tim sales selama beberapa periode.
4. Rasio peluang
Anda dapat menentukan jumlah prospek yang dibutuhkan untuk mencapai target penjualan dari rasio peluang. Melalui indikator ini juga, Anda dapat memperkirakan pendapatan pendapatan yang akan diperoleh perusahaan jika prospek yang dijalankan berhasil terpenuhi.
5. Opportunity to Win Ratio (Jumlah yang Beli)
Melalui indikator yang satu ini, Anda dapat mengetahui dengan pasti kinerja dari tim sales dalam pencapaian target penjualan. Perusahaan bisa mengetahui berapa jumlah prospek yang didapatkan dari waktu ke waktu.
Jika jumlah prospek dari waktu ke waktu terus menunjukkan peningkatan, maka ini menandakan bahwa tim sales bekerja dengan baik.
6. Rasio konversi
Rasio konversi juga bagian penting dari pengukuran KPI untuk sales. Rasio ini dihitung berdasarkan jumlah prospek yang berhasil menjadi pelanggan dan telah membeli produk dari perusahaan Anda.
7. Nilai pembelian rata-rata
Anda dapat membandingkan nilai rata-rata penjualan yang didapatkan saat ini dengan nilai rata-rata penjualan di periode sebelumnya.
Jika nilai rata-rata penjualan mengalami peningkatan, maka strategi Anda dan juga kinerja tim sales dalam mengembangkan bisnis dan meningkatkan pendapatan terbilang berhasil.
8. Pendapatan masing-masing sales
Melalui indikator ini, Anda dapat melihat kinerja dari setiap sales dalam memberikan timbal balik ke perusahaan dalam bentuk pencapaian target penjualan dari waktu yang telah ditentukan.
Selain itu, indikator ini memberikan Anda informasi tentang kinerja tim sales dan perkembangannya dari waktu ke waktu yang sudah mereka berikan.
Baca juga artikel bermanfaat ini: Pentingnya KPI dan Cara Menerapkannya dengan Tepat
Bagaimana cara membuat KPI dengan mudah?
Menentukan struktur organisasi
Bagian ini penting, karena struktur organisasi menjelaskan tugas dan pekerjaan masing-masing peran: siapa melakukan apa, dan melapor ke siapa. Struktur organisasi yang jelas membantu menghindari tumpang tindih tanggung jawab.
Menentukan job description
Job description adalah daftar tugas dari setiap peran yang harus dijalankan. Tugas-tugas ini akan menentukan KPI karyawan. Misalnya, job description sales adalah menjual produk, sedangkan contoh KPI karyawan sales adalah menjual 100 unit produk dalam 30 hari. KPI ini menjadi alat penilaian apakah sales tersebut berhasil menjalankan job description atau tidak.
Menyusun matriks penilaian
KPI harus dibuat dengan panduan SMART, yaitu specific, measurable, attainable, relevant, time-bound. Apa artinya?
– Specific: target harus dibuat jelas, detail, dan objektif
– Measurable: dapat diukur dan dilacak
– Attainable: sasaran realistis dan dapat dijangkau
– Relevant: target harus relevan dengan goals dan objectives.
– Time-bound: target memiliki jangka waktu
Matriks KPI dapat dibuat dalam tabel sederhana, dengan memecah tanggung jawab karyawan ke dalam key result areas dan indikator (KPI), disertai bobot (weight) KPI dan target. Weight setiap indikator ditentukan berdasarkan pentingnya tugas dan dibicarakan antara manajer dan karyawan, namun jumlah keseluruhannya harus 100.
Cara mengisi KPI karyawan dapat dilakukan dengan memasukkan capaian aktual di samping target yang ditetapkan di awal. Anda dapat menghitung nilai (score) dengan membandingkan capaian aktual terhadap target. Lalu, hitung nilai akhir (final score) dengan mengalikan score dengan weight. Total final score adalah nilai KPI karyawan.
Membuat KPI sales dengan mudah menggunakan aplikasi Haermes! Anda bisa membuat KPI sales yang bervariasi dengan mudah hanya melalui satu aplikasi KPI sales Haermes. Anda bisa memesan layanan yang benar-benar personalized untuk kebutuhan Anda.
Beberapa layanan performance management dan appraisal system diluar sana hanya menyediakan paket-paket layanan yang terkadang beberapa isinya, sama sekali tidak Anda gunakan. Haermes bersedia untuk melakukan kustomisasi karena mereka paham jika kebutuhan setiap perusahaan pasti berbeda-beda.
