Setelah membahas tentang up selling di artikel sebelumnya. Kita beralih ke strategi jitu lainnya, yaitu cross selling. Cross selling adalah strategi efektif untuk menawarkan produk produk atau layanan tambahan kepada pelanggan yang sudah ada.
Dalam artikel ini, kita akan membahas lebih dalam tentang cross-selling, mulai dari pengertian, manfaat, hingga tips jitu untuk menerapkannya dalam bisnis Anda.
Simak selengkapnya untuk mengetahui bagaimana strategi ini dapat membantu Anda mencapai target penjualan yang lebih tinggi.
Apa yang Dimaksud dengan Cross Selling?
Cross selling adalah strategi menjual produk atau layanan tambahan kepada pelanggan yang sudah ada. Strategi ini seringkali menjadi prioritas utama bagi banyak industri, termasuk jasa keuangan, asuransi, layanan kesehatan, akuntansi, telekomunikasi, penerbangan, dan ritel. (Authers 1998; Business Wire 2000; Rosen 2004)
Contohnya ketika seorang pelanggan membeli sepatu, penjual akan menawarkan kaos kaki dan pembersih sepatu sekalian. Ini namanya teknik cross selling, di mana penjual mencoba mempersuasi pembeli untuk membeli produk apa saja yang masih berhubungan dengan produk pertama.
Lantas, apa perbedaan cross selling dan up selling? Kalau cross selling adalah strategi yang lebih kepada menambah jumlah barangnya, sementara up selling menambah value atau harganya. Letaknya di situ saja. Misal awalnya pembeli mau belanja sepatu seharga 600 ribu, penjual menawarkan sepatu harga 800 ribu dengan beberapa keuntungan berbeda jika membelinya.
Manfaat Cross Selling dalam Bisnis
Menerapkan strategi cross selling adalah salah satu hal yang bisa Anda lakukan agar bisnis semakin berkembang. Berikut adalah beberapa manfaatnya:
Meningkatkan Pendapatan
Setiap ada pelanggan yang melakukan transaksi, ada peluang untuk menambahkan item ke belanjaan. Dengan strategi cross selling yang jitu, menurut Wifitalents, bisa meningkatkan revenue dari 10 hingga 30 persen.
Produk yang mungkin awalnya tidak kepikiran untuk dibeli oleh pelanggan jadi lebih menarik bagi mereka. Anda bisa memanfaatkan peluang dari strategi ini dengan mencoba menawarkan produk slow moving di stock yang Anda miliki.
Meningkatkan Loyalitas Pelanggan
Pelanggan akan merasa lebih diperhatikan dan jadi lebih puas jika Anda merekomendasikan produk yang memang akan dibutuhkannya. Di sini diperlukan data item apa yang secara reguler dia beli, apa sekiranya hal lain yang dia butuhkan.
Untuk bisa melakukan ini butuh database pelanggan yang baik. Rekomendasi produk yang sesuai menunjukkan betapa bisnis Anda memperhatikan kebutuhan pelanggan secara personal. Dengan begitu mereka merasa benar-benar terbantu untuk mendapatkan produk sesuai kebutuhan mereka.
Efisiensi Biaya
Seperti yang sudah disinggung di atas, bahwa strategi cross selling ini diaplikasikan kepada existing customer. Karena mendapatkan pelanggan baru biayanya lebih mahal, dibanding mempertahankan pelanggan yang sudah ada.
Dengan database pelanggan yang sudah ada, bisnis Anda bisa mencoba untuk melakukan segmentasi dan targeting yang efektif.
Strategi Jitu Menerapkan Cross Selling
Bagi Anda yang mungkin mulai berminat untuk menerapkan strategi ini bagi bisnis Anda, mulailah mengikuti strategi di bawah ini!
Membuat Profil & Segmentasi Pelanggan
Profil pelanggan sangat penting untuk strategi penjualan. Buat profil pelanggan yang detail, termasuk demografi, perilaku pembelian, preferensi produk, dan sejarah transaksi. Dengan memahami pelanggan secara individual, Anda dapat memberikan rekomendasi yang lebih personal dan relevan.
Lalu, bagi pelanggan Anda ke dalam kelompok-kelompok berdasarkan kesamaan karakteristik. Hal ini memungkinkan Anda untuk menawarkan produk yang berbeda-beda pada setiap segmen.
Manfaatkan data yang Anda miliki untuk mengidentifikasi pola pembelian dan tren. Data ini akan membantu Anda dalam merancang strategi cross selling yang efektif. Masih bingung dengan cara membuatnya? Anda bisa lihat penjelasan lengkap beserta contohnya disini.
Memastikan Produk Relevan
Pastikan produk yang Anda tawarkan memiliki hubungan yang jelas dengan produk yang sudah dibeli pelanggan. Misalnya, jika pelanggan membeli ponsel, tawarkan aksesoris seperti case atau headset.
Jangan lupa tunjukkan bagaimana produk tambahan dapat meningkatkan nilai penggunaan produk utama. Misalnya, jika pelanggan membeli kopi, tawarkan biskuit atau gula sebagai pelengkap.
Mencari Momentum yang Tepat
Saat pelanggan sedang melakukan pembayaran, ini adalah waktu yang tepat untuk menawarkan produk tambahan. Mereka sudah dalam mode pembelian dan lebih terbuka terhadap tawaran Anda.
Manfaatkan momen-momen khusus seperti ulang tahun pelanggan, tanggal kembar, harbolnas, atau hari raya untuk menawarkan produk yang relevan. Sementara itu, jika pelanggan sering melihat produk tertentu, berikan rekomendasi yang relevan dengan produk tersebut.
Melakukan Personalisasi
Gunakan algoritma atau sistem rekomendasi untuk memberikan saran produk yang paling relevan dengan preferensi masing-masing pelanggan.
Sebisa mungkin sesuaikan pesan promosi dengan nama pelanggan dan riwayat pembeliannya. Buat setiap pelanggan merasa dihargai dengan pengalaman belanja yang dipersonalisasi.
Memanfaatkan Teknologi
Saat ini sudah banyak teknologi yang bisa mendukung bisnis Anda. Manfaatkan fitur rekomendasi produk yang tersedia pada platform e-commerce.
Selain itu, Anda bisa juga mengirimkan email dengan rekomendasi produk yang relevan berdasarkan perilaku pelanggan.
Jangan lupa gunakan chatbot untuk memberikan rekomendasi produk secara real-time dan menjawab pertanyaan pelanggan. Kalau Anda mencari rekomendasi platform untuk meningkatkan kepuasaan dan loyalitas pelanggan, cari tahu di sini.
Kesimpulan
Cross-selling adalah strategi yang efektif untuk meningkatkan penjualan dan memaksimalkan keuntungan.
Dengan menerapkan strategi ini dengan tepat, Anda dapat memberikan nilai tambah kepada pelanggan dan membangun hubungan yang lebih kuat dengan mereka.
Manfaatkan teknologi seperti Freshworks Customer Service Suite untuk mengoptimalkan strategi cross-selling Anda dan mencapai kesuksesan dalam bisnis Anda. Coba sekarang dan rasakan langsung manfaatnya!
Perkuat Hubungan Pelanggan Anda dengan Freshsworks Customer Service Suite!
Segera tingkatkan pengalaman pelanggan Anda dengan Freshworks Customer Service Suite. Dapatkan uji coba gratis sekarang!
