Apa itu Prospek? Simak Pengertian dan Cara Mendapatkannya!

Prospek itu apa sih? Kenapa dikit-dikit prospek, apalagi kalau sedang menjalani bisnis. Kenapa prospek bisa menentukan kemajuan bisnis kita?

Dalam dunia bisnis, prospek adalah nyawa dari sebuah perusahaan. Tanpa adanya prospek pelanggan baru, bisnis akan stagnan dan sulit berkembang. Prospek adalah calon pelanggan yang memiliki potensi untuk membeli produk atau jasa yang kita tawarkan. 

Namun, bagaimana cara menemukan prospek yang berkualitas dan mengubah mereka menjadi pelanggan setia? Mari kita bahas lebih dalam mengenai strategi-strategi efektif dalam mengelola prospek bisnis.

Apa itu Prospek?

Apa yang dimaksud dengan prospek? Prospek adalah peluang yang terjadi karena adanya usaha seseorang dalam memenuhi kebutuhan hidupnya juga untuk mendapatkan profit atau keuntungan (Krugman dan Maurice, 2004).

Apa arti dari kata prospek? Dalam Andas Besar Bahasa Indonesia kata prospek berarti peluang dan harapan, pemandangan (kedepan), pengharapan (memberi), harapan baik, kemungkinan akan suatu hal sehingga berpotensi terhadap dampak tertentu.

Jika dalam dunia bisnis, maka prospek dapat diartikan sebagai kemungkinan atau peluang yang mungkin terwujud di masa mendatang dan berpotensi membawa dampak tertentu. Di ranah bisnis, peluang yang menjanjikan keuntungan signifikan juga dikenal sebagai prospek.

Dalam konteks penjualan, apa itu prospek dalam sales? Aktivitas mencari prospek atau prospecting mengacu pada upaya mengidentifikasi dan menjangkau calon pelanggan potensial. Individu atau entitas yang memiliki kecenderungan untuk membeli produk atau layanan tertentu dianggap sebagai prospek penjualan.

Baca Juga: 13 Contoh Komplain Pelanggan dan Cara Mengatasinya

Perhatikan Hal Ini Sebelum Prospecting, Evaluasi Calon Konsumen

Agar menemukan prospek yang terbaik bagi bisnismu, perlu untuk melakukan evaluasi terlebih dahulu tentang konsumen yang Anda hadapi. Apa saja? Berikut penjelasannya!

Kebutuhan dan keinginan

Langkah ini melibatkan analisis mendalam terhadap apa yang sebenarnya dibutuhkan dan diinginkan oleh calon konsumen.

Penting untuk memahami motivasi di balik kebutuhan mereka, serta bagaimana produk atau layanan yang ditawarkan dapat memenuhi atau bahkan melampaui ekspektasi tersebut. 

Dengan mengetahui kebutuhan dan keinginan calon konsumen, Anda dapat menyesuaikan pendekatan mereka dan menawarkan solusi yang lebih tepat sasaran.

Daya beli

Evaluasi daya beli calon konsumen sangat krusial dalam proses prospecting. Hal ini mencakup penilaian kemampuan finansial mereka untuk membeli produk atau layanan yang ditawarkan. 

Faktor-faktor seperti pendapatan, pengeluaran, dan prioritas keuangan perlu dipertimbangkan. Pemahaman yang baik tentang daya beli memungkinkan Anda untuk menawarkan produk atau layanan yang sesuai dengan kemampuan finansial calon konsumen, meningkatkan peluang terjadinya transaksi.

Pengambil keputusan

Mengidentifikasi siapa yang sesungguhnya membuat keputusan pembelian adalah langkah penting dalam proses evaluasi. Dalam banyak kasus, terutama untuk pembelian berskala besar atau dalam konteks bisnis ke bisnis (B2B), pengambil keputusan mungkin bukan orang yang pertama kali dihubungi. 

Penting untuk memahami struktur pengambilan keputusan, siapa saja yang terlibat, dan bagaimana proses tersebut berlangsung. Informasi ini membantu Anda untuk mengarahkan upaya mereka pada individu yang tepat dan menyesuaikan strategi pendekatan.

Syarat khusus pada produk

Langkah ini melibatkan pemahaman tentang kriteria atau persyaratan spesifik yang mungkin dimiliki calon konsumen terkait produk atau layanan yang mereka cari. Ini bisa mencakup spesifikasi teknis, fitur khusus, standar kualitas, atau bahkan preferensi branding. 

Dengan mengetahui syarat khusus ini, Anda dapat menilai apakah produk atau layanan mereka sesuai dengan kebutuhan calon konsumen, atau apakah diperlukan penyesuaian tertentu.

Menurut studi HubSpot, lebih dari 50% calon pelanggan ingin melihat cara kerja produk Anda pada panggilan pertama.

Kunjungan

Tahap ini melibatkan perencanaan dan pelaksanaan kunjungan langsung kepada calon konsumen. Kunjungan ini bisa berupa pertemuan tatap muka, panggilan video, atau bentuk interaksi langsung lainnya. 

Tujuannya adalah untuk membangun hubungan personal, memahami lebih dalam tentang kebutuhan calon konsumen, dan mempresentasikan produk atau layanan secara lebih efektif. Kunjungan juga memberikan kesempatan untuk menjawab pertanyaan, mengatasi keraguan, dan membangun kepercayaan yang sangat penting dalam proses penjualan.

Kenali 5 P dalam Metode Prospecting

LinkedIn membagikan 5 P rahasia sukses melakukan prospecting. Untuk kemajuan bisnismu, Anda juga perlu memahami apa 5 P ini? Simak penjelasannya di bawah ini!

Purpose (Tujuan) 

Hal ini mengacu pada pentingnya memiliki tujuan yang jelas dalam setiap upaya prospecting. Anda harus memahami dengan tepat apa yang ingin mereka capai dari setiap interaksi dengan calon konsumen. 

Tujuan ini bisa bervariasi mulai dari mendapatkan pertemuan lanjutan, mengumpulkan informasi penting, hingga menutup penjualan. 

Contohnya, seorang agen asuransi jiwa mungkin memiliki tujuan untuk mendapatkan janji temu dengan 10 keluarga baru setiap minggunya untuk memperkenalkan produk asuransi mereka.

Preparation (Persiapan)

Langkah ini melibatkan penelitian mendalam dan persiapan sebelum melakukan kontak dengan prospek. Ini termasuk mempelajari profil pelanggan, memahami kebutuhan mereka, dan menyiapkan materi yang relevan. 

Persiapan yang baik meningkatkan kepercayaan diri dan efektivitas saat berinteraksi dengan prospek. 

Misalnya, perusahaan software mungkin akan mempelajari industri klien potensial, tantangan umum yang mereka hadapi, dan bagaimana software tersebut dapat membantu mengatasi masalah spesifik mereka sebelum melakukan presentasi.

Personalization (Personalisasi)

Aspek ini menekankan pentingnya menyesuaikan pendekatan dengan setiap prospek individual. Alih-alih menggunakan pendekatan “fit to all”, penjual harus menyesuaikan pesan dan strategi mereka berdasarkan kebutuhan, preferensi, dan situasi unik masing-masing prospek. 

Contoh: Seorang penjual software akuntansi menghubungi pemilik UKM dengan menyebutkan fitur khusus yang memudahkan pelaporan pajak tahunan, setelah mengetahui bahwa UKM tersebut baru saja mengalami audit pajak yang menyulitkan. 

Perseverance (Ketekunan)

Prospecting seringkali memerlukan ketekunan dan ketahanan menghadapi penolakan. Anda harus memiliki mental yang kuat untuk terus melanjutkan upaya mereka bahkan ketika menghadapi tantangan atau respon negatif. 

Ini tidak berarti menjadi agresif, tetapi lebih pada konsistensi dan ketekunan dalam menindaklanjuti dan membangun hubungan. Sebagai contoh, seorang brand representative mungkin perlu mengirim beberapa email follow up atau melakukan panggilan telepon berulang kali sebelum akhirnya mendapatkan respon positif dari prospek potensial.

Menurut Marketing Donut, 92% sales menyerah setelah empat kali mendapat penolakan, tetapi 80% calon pelanggan mengatakan “tidak” empat kali sebelum mengatakan “ya.” 

Practice (Latihan)

Keahlian dalam prospecting datang melalui latihan yang konsisten. Anda harus terus-menerus memperbaiki teknikmu, belajar dari setiap interaksi, dan mengasah keterampilan komunikasi. 

Latihan bisa melibatkan bermain peran dengan rekan kerja, menganalisis panggilan penjualan yang direkam, atau mencoba pendekatan baru. Misalnya, seorang agen real estate baru mungkin berlatih pitch penjualannya di depan cermin setiap hari, atau melakukan simulasi negosiasi dengan rekan kerjanya untuk meningkatkan keterampilan komunikasinya.

Dengan menerapkan kelima P ini – Purpose, Preparation, Personalization, Perseverance, dan Practice – Anda dapat secara signifikan meningkatkan efektivitas upaya prospecting dan meningkatkan peluang keberhasilan dalam mengubah prospek menjadi pelanggan.

Baca Juga: 8 Indikator Kepuasan Pelanggan yang Perlu Anda Ketahui

Strategi Menemukan Prospek atau Calon Konsumen

Ada beberapa cara yang bisa Anda lakukan untuk menemukan prospek. Berikut ini yang umumnya dilakukan dan bisa Anda terapkan di bisnis Anda. 

Referensi (the endless chain)

Strategi ini melibatkan pemanfaatan jaringan kontak yang sudah ada untuk mendapatkan referensi baru secara berkelanjutan. Setelah berhasil melakukan penjualan atau memberikan layanan yang memuaskan kepada seorang klien, penjual meminta rekomendasi atau referensi untuk calon konsumen lainnya. 

Proses ini kemudian diulang dengan setiap klien baru, menciptakan rantai referensi yang terus berkembang. Efektivitas strategi ini terletak pada kepercayaan yang sudah dibangun, karena prospek baru cenderung lebih reseptif terhadap pendekatan yang datang melalui rekomendasi personal.

Tokoh masyarakat (the center of influence)

Pendekatan ini berfokus pada mengidentifikasi dan membangun hubungan dengan individu-individu yang memiliki pengaruh signifikan dalam komunitas atau industri tertentu. Tokoh-tokoh ini bisa berupa pemimpin komunitas, influencer industri, atau profesional yang dihormati dalam bidangnya. 

Dengan mendapatkan dukungan atau rekomendasi dari tokoh-tokoh ini, Anda dapat memanfaatkan kredibilitas dan jaringan mereka untuk menjangkau prospek potensial dalam skala yang lebih luas. Strategi ini sangat efektif dalam membangun kepercayaan dan kredibilitas dengan cepat di kalangan prospek baru.

Demo di tempat (direct demonstration)

Strategi ini melibatkan presentasi langsung atau demonstrasi produk atau layanan di lokasi calon konsumen. Dengan menunjukkan nilai dan manfaat produk secara langsung, penjual dapat memberikan pengalaman nyata kepada prospek, yang seringkali lebih meyakinkan daripada deskripsi verbal atau tertulis. 

Demonstrasi langsung memungkinkan calon konsumen untuk melihat, merasakan, atau bahkan mencoba produk, sehingga membantu mengatasi keraguan dan mempercepat proses pengambilan keputusan.

Keliling (canvassing)

Metode ini melibatkan pendekatan langsung ke calon konsumen potensial di area geografis tertentu, baik itu lingkungan perumahan untuk produk konsumen atau kawasan bisnis untuk produk B2B. 

Penjual secara sistematis mengunjungi lokasi-lokasi ini, memperkenalkan produk atau layanan mereka, dan mencoba mengidentifikasi prospek yang tertarik. 

Meskipun dapat memakan waktu dan tenaga, canvassing memungkinkan penjual untuk menciptakan kontak langsung dengan jumlah prospek yang besar dan mengumpulkan informasi berharga tentang pasar lokal.

Observasi pribadi (personal observation)

Strategi ini mengandalkan kecermatan penjual dalam mengamati lingkungan sekitar untuk mengidentifikasi peluang potensial. Ini bisa melibatkan pengamatan terhadap tren bisnis, perubahan dalam komunitas lokal, atau bahkan percakapan kasual yang didengar di tempat umum. 

Pebisnis yang terampil dapat mengenali tanda-tanda kebutuhan atau masalah yang dapat diselesaikan oleh produk atau layanan mereka, dan kemudian menggunakan informasi ini untuk mendekati prospek potensial dengan solusi yang relevan. 

Metode ini membutuhkan keterampilan observasi yang tajam dan kemampuan untuk menghubungkan informasi yang diamati dengan peluang penjualan.

Kesimpulan

Dalam kesimpulannya, Apa itu prospek? Prospek merupakan aset berharga bagi setiap bisnis. Dengan memahami apa itu prospek dan menerapkan strategi yang tepat, Anda dapat meningkatkan peluang untuk mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan setia. 

Ingin mengoptimalkan pengelolaan prospek Anda? Weefer menawarkan solusi lengkap dengan Freshsales by Freshworks. Dapatkan pengalaman pelanggan yang lebih baik dan tingkatkan konversi penjualan bisnismu. Hubungi kami sekarang untuk informasi lebih lanjut.