Lead Generation Adalah: Pengertian, Fungsi, dan Cara Kerjanya

Lead Generation adalah istilah yang familiar jika Anda berkecimpung di dunia digital marketing. Sebab hal ini ada hubungannya dengan perkembangan bisnis Anda.

Dengan lead generation, Anda bisa membangun basis customer yang kuat dan berkualitas. Namun bagaimana caranya?

Di artikel ini, mari kita ulas lebih jauh tentang lead generation. Mulai dari apa itu maksudnya, apa saja fungsinya, dan bagaimana cara kerjanya untuk bisnis Anda. Simak hingga akhir!

Apa yang Dimaksud dengan Lead Generation?

Pernakah Anda memikirkan tentang cara-cara apa saja yang bisa dilakukan untuk menarik minat customer baru? Hal apa saja yang bisa Anda lakukan untuk meningkatkan basis pelanggan di bisnis Anda?

Sederhananya, lead generation itu seperti jala yang disebar di sebuah lautan. Jala itu akan menangkap ikan-ikan yang berkualitas. Nah, seperti itu analogi lead generation.

Sebelum menuju ke apa itu lead generation. Sebenarnya apa itu leads dalam bisnis?

Mengutip dari laman West Virginia University, lead adalah seseorang yang punya ketertarikan pada produk atau layanan dari perusahaan Anda. Dia telah menjadi pelanggan yang potensial. Biasanya karena dia memang telah mengisi form di website atau metode lainnya.

Lalu, apa itu lead generation? Upaya-upaya yang dilakukan untuk mendapatkan informasi tentang lead atau calon customer. Kemudian bagaimana mengubah rasa tertarik itu menjadi pembelian atau revenue.

Sementara menurut HubSpot, lead generation adalah proses menarik prospek ke bisnis Anda. Dengan tujuan akhir membuat mereka membeli produk dan menjadi customer. Beberapa upaya mendatangkan leads bisa melalui job applicants, postingan artikel blog, kupon, live event, dan konten-konten di sosial media.

Sebelum digital marketing berkembang sepesat sekarang, praktek lead generation sebenarnya sudah dilakukan perusahaan. Yaitu melalui cold calling, direct mail, atau membuat event.

Seiring kemajuan zaman, strategi digital marketing telah membuat perusahaan lebih mudah mendapatkan target lead yang potensial. Bahkan lebih tertarget dan sesuai dengan tujuan.

Jenis-Jenis Leads

Leads yang didapatkan masih dikategorikan lagi menjadi beberapa jenis. Kembali lagi pada tujuan atau kualifikasinya, berikut ini jenis-jenis leads yang umum ada pada sebuah bisnis.

Marketing Qualified Lead (MQL)

Lead jenis ini berarti menunjukkan ketertarikan pada produk dan layanan Anda melalui upaya marketing yang sudah dilakukan.

Misalnya mendownload ebook, mengikuti webinar yang perusahaan Anda adakan, atau melakukan pengisian form di website.

Meski demikian, jenis MQL ini sebenarnya belum siap untuk melakukan pembelian. Namun, mereka sudah mengenal brand Anda dengan sangat baik.

Sales Qualified Lead (SQL)

Untuk kualifikasi yang ini, mereka lah calon customer yang sudah sangat siap melakukan pembelian. Mereka biasanya telah melakukan pengisian form pembelian atau penawaran.

Selain itu, mereka juga sudah menghubungi tim sales untuk melakukan konsultasi atau tanya jawab soal produk yang mereka minati. Potensi untuk mengubahnya jadi pelanggan dan melakukan pembelian sangat besar.

Product Qualified Lead (PQL)

Beberapa produk perusahaan pasti pernah menawarkan free trial selama 7 hingga 14 hari atau bahkan sebulan. Program yang demikian ini merupakan upaya untuk mendatangkan pelanggan baru.

Mereka yang sudah mencicipi produk free trial dan kemudian tertarik melakukan upgrade pembelian produk berbayar adalah Product Qualified Lead.

Service Qualified Lead

Tidak jauh berbeda dari PQL, bedanya service qualified lead ini adalah calon customer yang sudah menunjukkan ketertarikan pada layanan gratis yang Anda berikan.

Mereka menginginkan upgrade untuk mendapatkan layanan yang lebih maksimal dari sekadar free trial dan sudah menghubungi customer service untuk hal tersebut.

Pentingnya Fungsi Lead Generation

Untuk bisa terus mengembangkan bisnis, Anda membutuhkan strategi lead generation. Karena ia akan memberikan peluang untuk bisnis Anda mengubah leads menjadi konversi.

Menurut riset Databox, 30% dari penjualan B2B membutuhkan satu hingga tiga bulan lamanya untuk bisa goal. Maka dari itu, lead generation menjadi krusial untuk kesuksesan B2B.

Mengapa demikian? Tanpa lead generation bisnis Anda bisa sulit berkembang. Anda harus bisa memastikan bahwa bisnis mendapatkan calon customer potensial. Kemudian memastikan bahwa mereka membeli produk atau jasa Anda.

Melansir dari Small Biz Genius, 74% perusahaan mengungkapkan bahwa mengkonversikan leads menjadi customer adalah prioritas utama mereka. Penting untuk diingat, mendapatkan leads saja tidak cukup. Anda juga harus membuat mereka melakukan pembelian.

5 Cara Kerja Lead Generation

Bagaimana cara kerja lead generation? Merangkum dari berbagai sumber, berikut penjelasannya!

Mendapatkan Data Leads

Cara kerja lead generation dimulai dari proses mendapatkan data leads. Bagaimana caranya? Bisa melalui berbagai channel digital marketing yang dimanfaatkan dengan maksimal.

Misalnya dengan membuat landing page untuk produk dan layanan yang sedang Anda promosikan. Di sana nanti membuat call to Action bagi calon pelanggan untuk mengisi form atau menghubungi kontak Customer Service.

Cara lainnya yang bisa dilakukan untuk mendatangkan leads adalah dengan survei pelanggan, challenge atau kontes di medsos, membuat e-book gratis, dan memberikan free trial produk.

Dengan cara-cara tersebut, Anda bisa mendapatkan data calon pelanggan yang lebih sesuai kualifikasi dan berkualitas. Nantinya bisa dipakai kembali untuk melakukan strategi marketing lainnya.

Menyeleksi Leads yang Potensial

Leads yang sudah masuk harus disortir lagi, sebab tidak semua leads itu sesuai kualifikasi atau potensial. Mengolah leads yang potensial jelas lebih menjanjikan.

Pilihlah leads yang memang sesuai dengan target bisnis atau audiens Anda. Contohnya: Jika Anda merupakan penyedia jasa desain interior yang berlokasi di Surabaya, utamakan leads yang secara geografis dekat dengan lokasi bisnis Anda.

Lebih mudah lagi jika Anda mempunyai sistem manajemen leads seperti tools Customer Relationship Management. Software yang seperti itu akan lebih memudahkan Anda dalam melakukan seleksi leads. Pekerjaan juga jadi lebih efisien.

Menciptakan Interaksi

Leads yang sudah diseleksi, tidak didiamkan begitu saja. Tapi harus difollow up, caranya dengan menciptakan interaksi dan hubungan dengan mereka.

Misalnya melalui pengiriman email penawaran, telefon langsung, atau mencoba membangun interaksi melalui sosial media. Supaya ketertarikan leads tadi bisa diubah menjadi konversi penjualan.

Mengubah Leads Menjadi Konversi

Hal yang menjadi tujuan akhir dari proses lead generation adalah konversi. Anda harus memberikan treatment kepada masing-masing leads agar melakukan action.

Agar bisa melakukannya, Anda bisa membuat konten-konten yang memang relevan dan personalized untuk leads. Manfaatkan berbagai macam platform agar leads bisa berkembang menjadi konversi.

Melakukan Evaluasi

Setelah melakukan semuanya, leads juga sudah menjadi customer. Namun tugas Anda tidak selesai begitu saja. Perlu melakukan evaluasi lead generation, diperlukan analisis terhadap leads yang ada.

Selama ini strategi yang dipakai apakah sudah efektif dan menghasilkan leads yang seusai kualifikasi? Menurut Better Proposal, sebanyak 67% bisnis yang kehilangan leads dan gagal mengubahnya ke penjualan karena mereka payah dalam melakukan kualifikasi dan evaluasi.

Anda tentu tidak menginginkan hal yang sama terjadi pada bisnis Anda kan? Untuk memaksimalkan kinerja lead generation, Anda bisa menggunakan software Customer Relationship Management (CRM).

CRM memainkan peran penting dalam perolehan lead, membantu bisnis mengidentifikasi dan menargetkan leads baru. Dengan memanfaatkan data pelanggan, otomatisasi, dan integrasi dengan alat pemasaran dan penjualan, CRM dapat memberikan pandangan yang lebih lengkap tentang setiap pelanggan dan menginformasikan kampanye perolehan prospek yang lebih efektif.

Kesimpulan

Sekarang Anda tahu fungsi dan cara kerja lead generation bagi bisnis Anda. Apa yang telah kami bahas dalam posting blog ini hanyalah titik awal. Anda perlu mengambil setiap strategi, bereksperimen dengannya, dan menyempurnakannya untuk audiens dan bisnis Anda.

Dengan menerapkan strategi yang tepat dan konsisten, Anda dapat menarik minat calon pelanggan, membangun hubungan yang kuat, dan akhirnya meningkatkan penjualan. Ingatlah bahwa proses ini membutuhkan kesabaran dan adaptasi. Teruslah mengukur, menganalisis, dan menyempurnakan strategi Anda untuk mencapai hasil yang optimal.

Kabar baiknya, Anda tidak harus melakukannya sendirian. Pertimbangkan untuk menggunakan Freshsales by Freshworks dari Weefer. Tingkatkan kepuasan pelanggan dan efisiensi tim Anda dengan solusi omnichannel Freshwork yang seamless dan didukung oleh AI yang powerful. Coba GRATIS 14 hari di sini!