Personal Selling Adalah: Pengertian, Jenis, dan Contohnya

Pernahkah Anda merasa lebih yakin membeli suatu produk karena penjualnya mampu menjelaskan dengan sangat meyakinkan, bahkan terasa seperti sedang berbicara dengan seorang teman? Inilah kekuatan dari personal selling. Dalam dunia pemasaran, personal selling adalah seni berkomunikasi langsung dengan calon pelanggan untuk memahami kebutuhan mereka dan menawarkan solusi yang tepat. Metode ini bukan sekedar menjual produk, tetapi juga membangun hubungan yang membuat pelanggan merasa dihargai.

Di artikel ini, kita akan membahas apa itu personal selling, berbagai pendekatannya, dan bagaimana cara menggunakannya untuk membuat bisnis Anda lebih personal dan berkesan.

Apa itu Personal Selling?

Personal selling adalah proses komunikasi langsung antara tenaga penjual dan calon pelanggan dengan tujuan memahami kebutuhan pelanggan dan menawarkan solusi yang sesuai melalui produk atau layanan yang ditawarkan. Metode ini menekankan interaksi tatap muka untuk membangun hubungan yang lebih personal dan efektif dalam mempengaruhi keputusan pembelian.

Menurut artikel “The New Model of Personal Selling: Micromarketing” yang dipublikasikan dalam Journal of Personal Selling & Sales Management, personal selling adalah komponen krusial dalam kesuksesan pemasaran di banyak pasar. Artikel ini menyoroti pentingnya pendekatan penjualan yang berorientasi pada pelanggan, di mana tenaga penjual berperan sebagai konsultan yang membantu memenuhi kebutuhan spesifik setiap pelanggan.

Selain itu, dalam artikel “The Evolution of Personal Selling” yang diterbitkan dalam jurnal yang sama, dijelaskan bahwa personal selling telah berevolusi. Evolusi tersebut mulai dari teknik penjualan tertutup dan tidak langsung menjadi penjualan konsultatif dan akhirnya menuju kontrak relasional. Perubahan ini mencerminkan adaptasi tenaga penjual terhadap kebutuhan dan preferensi pelanggan yang terus berkembang. Pada akhirnya, akan menekankan pentingnya membangun hubungan jangka panjang daripada sekedar transaksi satu kali.

Dengan demikian, personal selling adalah strategi yang tidak hanya tentang menjual produk, tapi juga tentang membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan melalui pemahaman mendalam terhadap kebutuhan mereka dan menawarkan solusi yang tepat.

Jenis-Jenis Personal Selling dan Contohnya

Personal selling adalah strategi yang memiliki berbagai pendekatan yang dapat disesuaikan dengan jenis pelanggan, produk, dan situasi bisnis. Berikut adalah beberapa jenis personal selling:

1. Salesmanship Penjualan Lapangan (Field Selling)

Jenis personal selling ini melibatkan tenaga penjual yang bertemu langsung dengan calon pelanggan di lokasi mereka, seperti rumah, kantor, atau tempat bisnis lainnya.

Field selling cocok untuk produk atau layanan yang membutuhkan demonstrasi langsung, seperti alat teknologi, perangkat rumah tangga, atau produk B2B. Tenaga penjual sering membawa materi pendukung, seperti katalog atau sampel, untuk membantu pelanggan memahami manfaat produk secara langsung.
>
Seorang sales representative dari perusahaan perangkat lunak datang ke kantor calon pelanggan untuk mendemonstrasikan solusi ERP yang dapat membantu mengelola data perusahaan mereka.

2. Salesmanship Penjualan Telepon (Inside Selling)

Dalam inside selling, tenaga penjual menggunakan telepon atau alat komunikasi digital untuk menjangkau calon pelanggan tanpa perlu bertemu langsung.
>
Jenis ini sering digunakan untuk menjual produk atau layanan yang tidak memerlukan interaksi tatap muka, seperti layanan langganan, asuransi, atau produk digital. Efisiensi dan biaya yang lebih rendah menjadi keunggulan dari inside selling.

Seorang tenaga penjual dari perusahaan penyedia layanan internet menawarkan paket langganan baru kepada pelanggan melalui panggilan telepon.

3. Penjualan Door-to-Door

Pendekatan ini melibatkan tenaga penjual yang mengunjungi pelanggan dari pintu ke pintu untuk menawarkan produk atau layanan.

Meskipun terdengar tradisional, metode ini tetap relevan untuk produk seperti alat rumah tangga, buku, atau layanan lokal. Penjual harus memiliki keterampilan komunikasi yang baik untuk menciptakan kesan pertama yang positif.

Seorang agen pemasaran menawarkan sistem keamanan rumah dengan mengunjungi langsung rumah-rumah di kawasan perumahan.

4. Penjualan Relasional (Relationship Selling)

Strategi personal selling ini fokus pada membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan daripada sekedar mencapai target penjualan.
>
Dalam relationship selling, tenaga penjual bertindak sebagai konsultan yang memahami kebutuhan pelanggan, memberikan solusi yang tepat, dan terus menjaga hubungan dengan pelanggan setelah transaksi selesai.
>
Seorang relationship manager di bank secara rutin menghubungi kliennya untuk memberikan saran keuangan dan menawarkan produk investasi yang sesuai dengan kebutuhan mereka.

5. Penjualan Konsultatif (Consultative Selling)

Pada jenis ini, tenaga penjual berperan sebagai konsultan yang fokus pada memahami masalah pelanggan dan memberikan solusi terbaik melalui produk atau layanan yang ditawarkan.
>
Metode ini memerlukan kemampuan analisis dan komunikasi yang baik karena tenaga penjual harus mampu mengidentifikasi kebutuhan spesifik pelanggan sebelum menawarkan solusi.
>
Seorang konsultan IT dari perusahaan penyedia layanan cloud computing bekerja sama dengan klien untuk merancang infrastruktur yang sesuai dengan kebutuhan mereka.

Apa Saja Manfaat dan Dampak Personal Selling?

Personal selling, yang melibatkan interaksi langsung antara tenaga penjual dan pelanggan, telah terbukti memberikan dampak positif yang signifikan terhadap kinerja penjualan perusahaan. Berikut beberapa data statistik yang menggambarkan efektivitas personal selling:

Peningkatan Kinerja Penjualan: Sebuah studi yang diterbitkan dalam Sustainability menemukan bahwa kapabilitas individu tenaga penjual memiliki dampak positif signifikan terhadap perilaku penjualan yang berorientasi pada pelanggan, yang pada gilirannya meningkatkan kinerja penjualan secara keseluruhan.
Efektivitas dalam Penjualan B2B: Menurut artikel dari Salesforce, personal selling memungkinkan tenaga penjual menyesuaikan pendekatan mereka sesuai dengan kebutuhan spesifik setiap pelanggan, yang meningkatkan peluang keberhasilan dalam penjualan B2B.
Pengaruh terhadap Perilaku Pembelian Konsumen: Penelitian yang dipublikasikan dalam Global Journals menunjukkan bahwa personal selling memiliki efek signifikan terhadap perilaku pembelian impulsif konsumen, terutama dalam konteks penjualan ritel.

Data-data di atas menegaskan bahwa personal selling merupakan strategi yang efektif dalam meningkatkan penjualan dan mempengaruhi perilaku pembelian konsumen. Dengan pendekatan yang personal dan interaktif, perusahaan dapat membangun hubungan yang lebih kuat dengan pelanggan, memahami kebutuhan mereka secara mendalam, dan menawarkan solusi yang tepat, yang pada akhirnya berkontribusi pada peningkatan kinerja penjualan.

Solusi Personal Selling yang Efisien, Pakai Freshsales dari Weefer

Personal selling adalah strategi penjualan yang efektif untuk membangun hubungan yang lebih dekat dengan pelanggan, memahami kebutuhan mereka, dan menawarkan solusi yang tepat. Dengan pendekatan langsung dan personal, personal selling tidak hanya meningkatkan peluang penjualan tetapi juga menciptakan loyalitas pelanggan jangka panjang. Dalam dunia bisnis yang semakin kompetitif, perusahaan perlu memanfaatkan teknologi untuk memaksimalkan efektivitas strategi ini.

Untuk membantu tim sales Anda bekerja lebih cerdas dan efisien, gunakan Freshsales dari Weefer. Dengan fitur seperti pelacakan prospek, manajemen pipeline penjualan, otomatisasi alur kerja, dan analisis data penjualan yang terintegrasi, Freshsales memungkinkan tim sales untuk fokus pada interaksi berkualitas dengan pelanggan. Ingin memaksimalkan kinerja tim sales Anda? Yuk pelajari Freshsales dari Weefer dan tingkatkan keberhasilan penjualan perusahaan Anda sekarang!